Inudstry-concept

Tempo di colloqui in azienda: quanti li “conducono” con competenza?

   
AITI
< Indietro

Emanuele Maria Sacchi, trainer e coach aziendale, autore di libri di grande successo come “Il segreto del carisma” e “Vendere è una scienza”, utilizza spesso un’efficace metafora per descrivere i colloqui interpersonali. Sostiene infatti che una conversazione, o un colloquio, può essere considerato in tutto e per tutto analogo a un ballo di coppia. Un tango, un valzer, un mambo o qualunque altro.

In ognuna di queste danze, la coppia si muove seguendo un ritmo. Ma per rendere possibile la prestazione, è necessaria una suddivisione dei ruoli. Uno dei due ballerini è sempre responsabile di “condurre”, o “portare” la danza, mentre l’altro deve “seguirne” i movimenti. Questa suddivisione di ruoli e responsabilità consente alla coppia di muoversi in armonia con la musica, evitando il verificarsi di improvvisi incidenti dovuti, per esempio, a divergenze d’idee nei concitati momenti della performance.

Tempo di colloqui in azienda

Spesso, assistendo ad un colloquio tra due persone senza sentire le parole che vengono dette, riusciamo a intuire moltissime cose sulla relazione tra i due; quasi sempre, si riesce a capire se questa metaforica “danza” si sta svolgendo in un modo armonioso, oppure i due troppo spesso finiscono per “pestarsi i piedi”.

E così, come a quasi tutti noi capita di accennare passi di danza senza aver mai frequentato scuole di ballo, non tutti frequentano “scuole di colloquio” pur dovendosi trovare spesso, per motivi professionali, a dover gestire questa impegnativa “performance”.

Si possono utilizzare un paio di semplici criteri per capire quale degli interlocutori sta conducendo il dialogo ed eventualmente degli indicatori per “misurarne” il livello di competenza. In un colloquio ben “portato”, il conduttore sarà, tra i due, quello che parla meno. A dispetto dei pregiudizi comuni, infatti, condurre un colloquio non consiste essenzialmente nel parlare, ma principalmente nel “far parlare” il proprio interlocutore, raccogliendo così la maggiore quantità di informazioni possibile.

In questo modo, come un esperto ballerino userà le proprie mani e il proprio corpo per trasmettere le proprie intenzioni e decisioni, “portando” e guidando con maestria il partner, un buon conduttore di colloqui dovrà saper utilizzare con perizia una tecnica essenziale per far sì che il proprio interlocutore venga messo nelle condizioni di sviluppare armoniosamente la conversazione.

Tempo di colloqui in azienda_2

La più efficace tra le tecniche di conduzione di un colloquio è l’abilità nella formulazione delle domande. Ponendo quelle più adatte, al momento giusto, un abile conduttore di colloqui saprà infatti indurre il proprio interlocutore ad acquisire fiducia, ciò che lo porterà ad aprirsi, parlare, spiegare, raccontare e descrivere al meglio, ma anche ad esprimere i propri sentimenti e le proprie opinioni. In sintesi: a creare le condizioni ideali per poter gestire la relazione, o la situazione in cui si svolge l’interazione.

È per questo che, quando si parla di gestione dei colloqui interpersonali, si sostiene che: “chi domanda, comanda”.

Altri articoli del blog