Siamo tutti negoziatori – ma di che tipo?

All’inizio di ogni giornata, molti di noi partono con una chiara idea su come le cose dovrebbero svolgersi. Per esempio: cominceremo col bere un caffè; poi saliremo in auto, e in ufficio ci metteremo subito a completare quella pratica in sospeso.

Nel corso della giornata, però, ci confronteremo con altre persone che, coi loro sentimenti, pensieri o comportamenti renderanno problematica la realizzazione del nostro piano. Il nostro partner si è alzato prima di noi e ha finito il caffè; la strada è intasata dal traffico; in ufficio, il capo ritiene che, prima di completare la pratica che ci sta a cuore, dovremmo dargli una mano su un’altra questione.

Come ci districhiamo, nella realtà, di fronte a tutte queste situazioni? Per provare comunque a raggiungere gli obiettivi che ci eravamo posti, prenderemo parte a una negoziazione, grazie alla quale cercheremo di ristabilire un equilibrio tra la nostra aspettativa e quella dell’altro.

È importante essere consapevoli del fatto che tutti noi negoziamo. In tutte le occasioni in cui ci troviamo in un rapporto di relazione, in cui esiste un’interdipendenza in questa relazione, e in cui, infine, esiste una diversità di opinioni, sensibilità o interessi, tra i soggetti.

Se non “negoziassimo”, ognuna di queste situazioni potrebbe sfociare in un conflitto; una situazione sterile nel migliore dei casi, ma che spesso assume carattere davvero negativo. Ogni conflitto parte da situazioni apparentemente futili, che però possono evolvere attraverso una escalation, fino a comportare conseguenze anche catastrofiche, come la separazione dal partner, le liti nel traffico, un licenziamento e così via. Questo accade di rado, perché tutti sappiamo che un conflitto comporta dei danni, mentre la collaborazione può portarci dei vantaggi. Siamo quindi ben motivati a negoziare, e in questo senso la negoziazione è la prima forma di gestione del conflitto.

Ognuno di noi ha un proprio stile personale e privilegiato nella negoziazione. Se tendiamo a privilegiare il nostro interesse, siamo dei negoziatori competitivi. Se ci occupiamo dell’interesse dell’altro a scapito del nostro, invece, siamo dei negoziatori accomodanti. Lo stile di gestione del conflitto può essere elusivo se cerchiamo semplicemente di evitare l’ostacolo, senza privilegiare né il nostro interesse, né quello dell’interlocutore. La ricerca di una neutrale via di mezzo ci fa privilegiare il compromesso.

Ma in molte situazioni di potenziale conflitto si nasconde anche la possibilità di individuare un vantaggio per entrambe le parti. Si tratta della ricerca della soluzione cosiddetta “win-win”, e in questo caso si parla di una negoziazione collaborativa.

Potremmo trovare col nostro partner delle soluzioni per l’approvvigionamento del caffè, che utilizzeremo anche per altre riserve della dispensa. Per ovviare al traffico delle ore di punta, la città potrebbe potenziare i servizi dei mezzi pubblici, riducendo il traffico, ma anche l’inquinamento. Potremmo definire col nostro capo uno scadenziario per i progetti, che verrà utilizzato con tutti i collaboratori dell’impresa evitando molti malintesi futuri.

La soluzione collaborativa della negoziazione, solitamente, non è disponibile a prima vista e richiede dialettica e confronto, oltre a fantasia e creatività. Ma vale sempre la pena di sforzarsi per cercarla. La negoziazione richiede un atteggiamento e un modo di comunicare rispettoso e positivo, e la ricerca della soluzione collaborativa in caso di divergenze è la chiave di molti progressi compiuti dalla specie umana.