Le aziende possono definire il prezzo dei loro beni o servizi, fissandolo a un costo elevato, a buon mercato o sottocosto. Tuttavia, la strategia dei prezzi dipende forzatamente dalla strategia di crescita perseguita dall’impresa, dal tipo di prodotti offerto e/o dal volume dell’offerta.
Inoltre, per stabilire un prezzo appropriato, è essenziale che l’azienda conduca un'analisi di mercato approfondita. Questo processo tiene conto della valutazione della domanda e dell'offerta, della comprensione dei prezzi praticati dai concorrenti e dell'identificazione delle tendenze di mercato.
La strategia dei prezzi può anche essere variabile: deve essere continuamente monitorata e adattata in risposta ai cambiamenti del mercato, ai feedback dei clienti e alle azioni dei concorrenti. L’impresa deve dunque essere flessibile nel regolare i prezzi in modo da rimanere competitiva e massimizzare i profitti, a dipendenza della sua strategia.
Secondo il portale per piccole e medie imprese della Confederazione Svizzera, una strategia è quella dei prezzi alti. Questo può avvenire se i clienti sono pronti a pagare un prodotto o un servizio più caro a certe condizioni. Spesso i criteri dei consumatori sono irrazionali, come il prestigio o il bisogno di mettersi in valore, ma sono questi che predominano nella decisione d’acquisto: se il cliente pensa che un prodotto o un servizio potrà conferirgli questi vantaggi, pagherà di più (“snob effect”).
Anche se il prodotto è raro o unico nel suo campo, oppure se presenta una qualità eccezionale, può essere venduto più caro di quello che opera in un mercato saturo di prodotti simili.
Naturalmente, se un futuro cliente pensa che il prezzo sia davvero troppo elevato, non procederà con l’acquisto o lo comprerà convinto di essere stato truffato e, dunque, non tornerà.
La seconda strategia dei prezzi è quella del “buon mercato”: per esempio, se l’assortimento è ridotto, se si rinuncia ad offrire dei servizi connessi, se il cliente può rivolgersi altrove per l’acquisto, allora i prezzi dovranno essere bassi. Il margine che trarrà l’azienda dal singolo prodotto sarà minimo, ma la quantità venduta sarà molta.
Attenzione però: un prezzo troppo basso rischia di creare dei sospetti nei clienti, che non si fideranno ad acquistarlo e lo considereranno un prodotto o un servizio di scarsa qualità.
Infine, esiste la strategia dei prezzi stracciati, che risulta molto pericolosa: a un certo punto l’azienda dovrà infatti aumentare i prezzi e questo potrebbe irritare i clienti.
In conclusione, definire il prezzo di beni e servizi in modo appropriato richiede una comprensione approfondita del valore per il cliente, dell'analisi di mercato e delle strategie di prezzo. Un prezzo ben definito può non solo influenzare le vendite e i profitti, ma anche la percezione del marchio da parte dei clienti.