Forse adesso desideriamo uscire a prendere una boccata d’aria, o recarci al ristorante per il pranzo; comprare un’automobile nuova, una casa, oppure cambiare il mondo intero. Comunque: tutti noi, sempre, abbiamo un piano e degli obiettivi a brevissimo termine, a breve termine, oppure anche a medio o lungo termine.
Spesso per realizzare questa nostra strategia abbiamo bisogno di altre persone. Per prendere una boccata d’aria, forse dovremo chiedere a qualcuno di sostituirci; per andare al ristorante convincere qualcuno ad accompagnarci, e per altri progetti più complessi dovremo coinvolgere diverse persone: partner, famiglia, datore di lavoro, banche eccetera. Dovremo quindi far comprendere a queste persone la bontà della nostra idea; dovremo mostrare loro i lati vantaggiosi che la caratterizzano e convincerli a darci il loro supporto.
In tutti questi momenti, ognuno di noi si trasforma in un vero e proprio “venditore”. E come ogni venditore, ognuno di noi in queste situazioni ha un grande timore: cosa succede se non riesco a persuadere immediatamente il mio interlocutore? Cosa succede se di fronte alla mia proposta troverò una resistenza? Se verrà formulata … un’obiezione? Si tratterà di un ostacolo da superare, e questo ci può provocare frustrazione.
Per evitare questa spiacevole sensazione, è utile tenere presente che l’opposizione espressa da un’obiezione non è necessariamente un segnale negativo. Anzi. Spesso si tratta del contrario. Infatti, dato che anche gli altri hanno, come noi, un loro piano, formulando un’obiezione ci stanno semplicemente dicendo che hanno bisogno di qualche ulteriore spiegazione prima di modificarlo.
Insomma: la verità è che un’obiezione deve essere considerata il primo, vero segnale del fatto che il nostro interlocutore ha realmente preso in considerazione la nostra proposta e sta considerando l’idea di darci il suo supporto, modificando la sua strategia per seguire noi.
Di fronte a un’obiezione, la nostra prima reazione non deve quindi essere quella di arrenderci frustrati, ma quella di approfondire l’indagine sulle reali intenzioni del nostro interlocutore. Solo se l’obiezione verrà confermata anche dopo questa prima verifica, potremo arrenderci e cercare un’altra strada.
Inoltre, a dispetto di quel che si crede comunemente, le obiezioni non sono mai una sorpresa. Nella stragrande maggioranza dei casi, le obiezioni che ci verranno formulate saranno sempre le stesse, che si contano sulle dita di una mano. Se volete essere davvero efficaci, quindi, prendete le obiezioni come delle opportunità, esercitandovi con questi semplicissimi esempi:
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L’OBIEZIONE |
LA NOSTRA REAZIONE |
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Non ho tempo. |
Capisco. Quando pensa che potrebbe essere meglio? |
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Non so come si fa (è troppo complicato). |
Capisco. Mi chiarirebbe i suoi dubbi e come potrei risolverli? |
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Debbo prima parlarne con … (moglie, marito, collega, altro decisore). |
Capisco. Pensa che potremmo parlarci insieme? |
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È troppo caro. Non ho soldi. |
A quale prezzo stava pensando (ed eventualmente: a cosa stava paragonando quello che le ho proposto?) |
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Non mi interessa, non mi serve, ci devo pensare. |
Capisco. Pensa che potrebbe essere interessante almeno provare, senza nessun impegno? |
Bene. Ora che avete qualche spunto, capite perché e come tutte queste situazioni possano essere previste e preparate. E cominciare a sviluppare da soli le vostre tecniche personalizzate. Provate, esercitatevi, fateci sapere come funzionerà, e a presto per altri suggerimenti per comunicare in modo efficace.